Armand Hadida: "In marzo e ottobre, i buyer non hanno a disposizione più del 20% del loro budget"

Di fronte a una calendario sovraccarico e all'emergere di nuovi appuntamenti commerciali di successo, il direttore artistico dei saloni Tranoï non si è perso d'animo e ha messo in campo una soluzione dal messaggio chiaro: una suddivisione dell'offerta in quattro tempi nel corso dell'anno, a gennaio, marzo, luglio e ottobre. Una strategia di vera e propria insistenza, che porterà sicuramente frutti e che verrà certamente copiata da altri, secondo Armand Hadida.

FashionMag.com: Come ha vissuto il Tranoï l'edizione appena conclusa?
Armand Hadida: Ci sarà sempre un dinamismo da parte dei buyer. C'è un dovere da compiere e ognuno deve fare il suo lavoro percorrendo a ritmo martellante i corridoi delle fiere nel minimo tempo possibile. Ma ormai esiste un divario tra questi buyer professionisti (che rappresentano la nostra base commerciale) e l'offerta che propongono stilisti, distributori e agenti.

FM: Qual è questo divario?
AH: Già da due anni a questa parte ci battiamo perché ogni stilista comprenda che non si può più parlare la lingua di ieri o applicare oggi un metodo che non sia allineato ai recenti cambiamenti dei comportamenti dei buyer. Prepariamo tutti a capire che oggi un buyer possiede solo il 20% del proprio budget durante le sessioni di marzo e di ottobre. Gli espositori non devono più aspettarsi di gestire gli ordini in quantità, come avveniva fino a qualche anno fa, ma che saranno le esigenze dei buyer ad imporsi. Adesso un buyer ha bisogno di consegne in più mandate, perché ha bisogno di dare un senso alla propria offerta. A causa della competizione oggi esistente, una boutique deve sapere che il suo calendario di consegne deve essere ampliato e i suoi budget divisi, o "spezzettati", per avere il necessario dinamismo e attirare ripetute visite da parte dei clienti.

FM: Questi suggerimenti incontrano talvolta delle resistenze da parte dei brand?
AH: Naturalmente da alcuni di loro, sì. I marchi pensano di non avere i mezzi per cambiare i loro metodi. Non è solamente una questione di risorse finanziarie, ma anche di intelligenza commerciale. Quest'ultima si traduce in una differente elaborazione delle collezioni, come un menu costituito da un antipasto di partenza, da una pietanza centrale di sostanza, e poi dal piatto migliore di tutti: il dessert, la ciliegina sulla torta, che deve quindi essere mostrata in marzo e in ottobre. La ciliegina sulla torta. Questo è il modo migliore per catturare l'interesse dei buyer. Quelli che continuano a funzionare utilizzando il vecchio modello possono certamente continuare a lavorare, almeno alcuni di loro, ma nulla potrà garantirgli un successo duraturo se non cambiano il loro modo di operare.

FM: Perché?
AH: Perché questa constatazione si sta diffondendo rapidamente, e poiché si tratta di una risposta naturale a un mercato che non ha mai avuto così tanti milionari e miliardari. E' una questione legata al diritto di sognare. Il consumatore continua ad essere corteggiato, sedotto, ed è dovere di tutti fare in modo di soddisfare le aspettative del consumatore.

FM: Sceglierete i vostri futuri espositori sulla base di questi nuovi criteri?
AH: La nostra “famiglia” di espositori andrà sicuramente e ricomporsi. Forniremo tutto il supporto necessario alle persone che si adegueranno al ritmo delle quattro stagioni. Abbiamo la fortuna di essere ospitati nel Palais de la Bourse per il Preview, ed è là che il guscio si schiuderà. Le date che oggi ci sembrano fondamentali ed imprescindibili sono gennaio e inizio luglio, e sono certo che presto anche altri appuntamenti ci affiancheranno, adottando questo approccio. E dunque, tutti si rimbocchino le maniche per continuare a sostenere questo mercato, che è sempre più fiorente, se guardiamo ai dati relativi al consumo.

Florent Gilles (Versione italiana di Gianluca Bolelli)