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Stefano Martinetto (Tomorrow): “La Brexit ci costringe a investire massicciamente in Italia”
Da quando ha fondato a Londra nel 2010 Tomorrow London Holdings Ltd con il socio Giancarlo Simiri, Stefano Martinetto ha trasformato lo showroom degli inizi in una piattaforma multinazionale e multiservizi (che si occupa di produzione, distribuzione, marketing e comunicazione) dedicata alla giovane creazione moda. Quest’anno Tomorrow si è ulteriormente evoluta, orientandosi sul canale della vendita diretta attraverso l'acquisizione della società londinese Machine-A. Reduce anche dal più recente acquisto del marchio britannico di moda maschile Martine Rose, realizzato attraverso un'operazione di permuta di azioni, l’imprenditore italiano, che conta nel proprio portafoglio alcune delle etichette più interessanti del momento (A-Cold-Wall, Coperni, Colville, Charles Jeffrey Loverboy e Athletics Footwear), racconta a FashionNetwork.com come ha riorganizzato la sua azienda in pieno Covid e con la Brexit sullo sfondo.
FNW: Ha appena acquisito il 60% di Martine Rose, che a sua volta ha preso una piccola quota di Tomorrow. Una prima volta per lei?
ST: Questa operazione è speciale e molto importante, perché segna l'inizio di una filosofia di investimento. Tomorrow diventa un investitore per marchi fondati da leader creativi con una visione forte, quasi politica, del loro ruolo nella società. Designer-imprenditori che rimangono indipendenti nei loro animi. Con Martine Rose abbiamo sperimentato questa nuova formula. Attraverso un aumento di capitale e uno scambio di azioni, gli permettiamo di accedere a tutti i nostri servizi, ma anche di partecipare al nostro sviluppo. Un modo per allineare gli interessi della fondatrice dell'etichetta con quelli di Tomorrow, ovvero la piattaforma che la sostiene.
FNW: Come definirebbe Tomorrow oggi?
SM: Ci vediamo un po' come la Factory di Andy Warhol, con creatori di moda-artisti che uniscono le forze con un gruppo di manager che hanno creato attività simili alle loro e gli consentono di diventare essi stessi il cuore del business. L'arte è business, ma gli artisti sono nel business. Questo è ciò che stiamo cercando di creare con Tomorrow. Una grande condivisione di interessi e reti, nonché un allineamento culturale che ci aiuta a imparare da ogni persona che lavora con noi, applicando le migliori pratiche ai nuovi stilisti che si uniscono a noi.
FNW: In quali altri marchi ha investito?
SM: A-Cold-Wall è stato il primo ad accettare un investimento da Tomorrow. È nostro partner commerciale da tre anni e mezzo e ne siamo entrambi molto soddisfatti. C'è anche Coperni, poi l'etichetta anglo-italiana Colville e Charles Jeffrey Loverboy, che ha raddoppiato il fatturato nell'anno in cui è stato con noi. Infine, possediamo una piccola quota di Athletics Footwear, brand che unisce tecnologia e nostalgia. È stato fondato da Chris Kyvetos, ideatore dell’insegna Sneakerboy in Australia, con Sugi International Ltd di Massimo Sinigaglia, azienda specializzata in calzature sportive basata a Hong Kong.
FNW: Quali sono le vostre partecipazioni nei marchi?
SM: Non le divulghiamo. In generale, investiamo in marchi con quote che vanno da poco più del 40 al 60%. È sempre il creatore-fondatore che decide. Per noi non cambia molto, perché sappiamo che in ogni caso manterrà sempre il pieno controllo del suo marchio in termini di strategia, immagine e obiettivi. Da parte nostra, prendiamo le licenze del brand gestendone le operazioni, dallo sviluppo prodotto alla produzione e distribuzione.
FNW: Qual è la filosofia di Tomorrow?
SM: Il nostro obiettivo è contribuire alla creazione delle label di domani. Ci definiamo come l'ultima piattaforma che sostiene i marchi indipendenti ed emergenti. Non pensiamo che il mondo stia andando nella direzione dei tre ben noti conglomerati del lusso, in particolare la Gen Z, che rappresenterà il 50% dei consumatori entro i prossimi cinque anni.
Riteniamo di aver trovato un posizionamento unico, che ci consente di avere una fetta molto ampia di un mercato relativamente piccolo. Siamo molto competitivi, perché grazie all'estensione delle nostre funzioni trasversali, permettiamo ai nostri marchi di raggiungere la soglia di redditività molto rapidamente. Essi vi arrivano a circa 5 milioni di euro di fatturato e sono redditizi con vendite intorno ai 10 milioni di euro. Questo è possibile grazie al nostro importante business B2B e alle sinergie all'interno della nostra struttura.
FNW: Come è organizzata oggi la vostra struttura?
SM: Il primo servizio che offriamo è B2B, con showroom fisici permanenti a Milano, Londra, New York e Los Angeles, e temporanei a Parigi, Dallas, Hong Kong, Shanghai e Seoul. Ma operiamo anche attraverso una piattaforma tecnologica di showroom digitale, dove è possibile effettuare ordini. Questa offre agli acquirenti ogni tipo di contenuto, editoriale e video, con la storia del brand, la sua ultima campagna, i lookbook e lo stilista che racconta la propria collezione. Abbiamo creato una sorta di Netflix della vendita!
FNW: Quanti marchi e designer avete?
SM: Lavoriamo con una cinquantina di case di moda, divise tra le "Tomorrow originals", marchi di nostra proprietà o su cui abbiamo investito, e le "Tomorrow next", vale a dire le etichette della prossima generazione, come Nensi Dojaka, che ha appena vinto il Premio LVMH, Bianca Saunders, vincitrice del premio dell’Andam, o Bethany Williams, incoronata, sempre nel 2021, dal Vogue Designer Fashion Fund. Poi c'è la nostra divisione internazionale "Goods and Services" ("Beni e Servizi"), che inizialmente aveva sede a New York, la quale comprende da 25 a 30 marchi che mirano a realizzare volumi più grandi, come Self-Portrait, Rebecca Minkoff o anche N°21 (per il marchio di Alessandro Dell’Acqua Tomorrow cura distribuzione e vendite internazionali, strategie multicanale di sviluppo prodotto, organizzazione eventi e altri servizi di consulenza, ndr.).
FNW: A fianco del B2B, siete entrati di recente nella vendita diretta?
SM: Abbiamo creato un canale B2C rivolto al consumatore diretto, sia multimarca che monomarca. Quest'ultimo opera attraverso una piattaforma multimarca. Si tratta del concept store londinese Machine-A, specializzato in brand di giovani designer, che abbiamo acquisito a fine 2020 con il suo sito di vendita online, il quale gestisce anche gli e-shop monomarca dei nostri brand. A questo si aggiungeranno diversi punti vendita fisici delle nostre etichette, che apriremo prossimamente. Infine, abbiamo 10 Redchurch, il nostro strumento di distribuzione su Farfetch.
FNW: Avete anche sviluppato un servizio di consulenza?
SM: All'interno del mondo B2B abbiamo creato l'agenzia Tomorrow Projects, guidata da Julie Gilhart, che si occupa di progetti speciali con Tomoko Ogura e Giovanni de Marchi. Si rivolge principalmente a brand "heritage" che vogliono riconnettersi con la Gen Z. Ad esempio, abbiamo lavorato alla collaborazione tra Ermenegildo Zegna e Fear of God, a quella di Paul & Shark con Greg Lauren, ma abbiamo anche sviluppato l’iniziativa Red Tag di Diesel con Shayne Oliver, poi A-Cold-Wall e infine Glenn Martens, in seguito divenuto direttore creativo del brand. Facciamo consulting a molte case. Attualmente abbiamo dodici nuovi progetti in corso.
FNW: Per riassumere?
SM: Con Tomorrow il brand cliente può avere un semplice report semestrale per una consulenza, un contratto di agenzia wholesale, un contratto di distribuzione o un investimento da parte nostra, che prevede una licenza di produzione e distribuzione, ma anche la gestione delle sue vendite dirette.
FNW: Con tutte queste nuove attività, dovete assumere?
SM: Assumeremo da 70 a 78 persone entro i prossimi dodici mesi. Ne abbiamo già reclutate una trentina. Ricordo che abbiamo costruito il canale B2C praticamente da zero con gli otto dipendenti di Machine-A per arrivare a più di 30 persone. Allo stesso tempo, il B2B è in forte crescita e abbiamo anche rafforzato le capacità operative e produttive dei nostri brand. La nostra forza lavoro è attualmente di circa 210 persone. Siamo diventati una piccola multinazionale.
FNW: Siete stati penalizzati dalla Brexit?
SM: In effetti, il Covid da solo non bastava... Abbiamo subito tutto il peso della Brexit quando Tomorrow si trovava in una fase di trasformazione strategica e di sviluppo tecnologico, cosa di per sé già complessa. Credevamo in una decisione razionale da parte del governo inglese pensando che avremmo dovuto affrontare un trattato relativamente semplice da gestire. Invece, il 23 dicembre abbiamo ricevuto un documento di 1.077 pagine con i regolamenti Brexit che entravano parzialmente in vigore il 1° gennaio!
FNW: Come avete affrontato la situazione?
SM: Abbiamo dovuto decidere in pochi giorni e nel bel mezzo del Covid cosa fare con tutti gli stilisti e rivenditori, che avevano rispettivamente venduto e acquistato prodotti trovandosi improvvisamente gravati di tasse doganali in entrata e in uscita dall'Inghilterra, con nuove regole di esportazione in Europa. Abbiamo coperto questi costi aggiuntivi e convertito la logistica. Di conseguenza, abbiamo dovuto aprire un magazzino doganale in Inghilterra e un centro di distribuzione in Francia. Il tutto ci è costato circa 3 milioni di euro, tra consulenze, riorganizzazione e spese sostenute per le tasse doganali in modo che né i nostri rivenditori né i nostri designer venissero danneggiati.
FNW: E oggi?
SM: Non potevamo continuare su quella linea. La Brexit ci sta costringendo a investire massicciamente in Italia, a Prato, dove porteremo il nostro magazzino centroeuropeo da questo mese di novembre. Trasferiremo nel capoluogo toscano centinaia di migliaia di prodotti. Manteniamo il nostro centro logistico a Birmingham per servire l'Inghilterra e i Paesi che hanno trattati con essa. Disponiamo anche di un centro per gli Stati Uniti nel New Jersey e un altro per l'Asia a Hong Kong. Inoltre, stiamo rafforzando l’ufficio amministrativo di Milano, che conta circa 30 persone. La nostra sede principale rimane a Londra, ma buona parte delle operazioni non vengono più svolte in Inghilterra.
FNW: Qual è il vostro giro d’affari?
SM: Nel 2019 abbiamo generato quasi 90 milioni di sterline (106 milioni di euro) in GMV (Gross Merchandise Value), il valore lordo della merce, mentre il fatturato effettivo è stato di 60 milioni di euro. Durante il Covid siamo scesi del 22%, in linea con il mercato. Da notare però che durante la pandemia abbiamo deciso di ridurre sensibilmente il numero di marchi che distribuiamo e, inoltre, abbiamo rinunciato a molti ordini della dimensione di 10 milioni di sterline. In questo primo anno post-Covid 2021-22, tenuto conto che il nostro esercizio si chiude a fine aprile, prevediamo tra vendite dirette, wholesale, consulenze e le vendite dei nostri marchi, di arrivare a 140-150 milioni di euro (120 milioni di sterline) in GMV e a 190 milioni per il prossimo esercizio.
FNW: Come vede il mercato attuale?
SM: Sono molto ottimista e positivo, ed oggettivamente sorpreso dalla velocità e dalle dimensioni della ripresa. Non me l'aspettavo. Le nostre collezioni Primavera-Estate 2022 hanno realizzato il 20% in più rispetto alle nostre migliori vendite di sempre. Questo è considerevole, soprattutto perché la campagna vendite è stata effettuata solo attraverso un quinto dei nostri consueti appuntamenti fisici. Tutto è passato attraverso il canale digitale.
FNW: Come spiega questo fenomeno?
SM: La resilienza del mercato della moda è stata incredibile, al di là di ogni logica. Dopo un periodo senza occasioni per uscire e vestirsi, è sorprendente come la moda sia diventata un tale oggetto di gratificazione. È chiaro che dopo un periodo di paura c'è stato un momento di euforia. Può darsi che il mercato si calmi. Ma, fondamentalmente, le mentalità sono cambiate.
FNW: Vale a dire?
SM: Le tendenze precedenti al Covid hanno avuto un’accelerazione. Il consumatore della Generazione Z, che è il nostro consumatore di riferimento, è più orientato alla condivisione dei valori. Riteniamo che in futuro il cliente sarà meno influenzato dalla notorietà di alcuni brand che si appoggiano sul loro heritage e sulla loro forza d’impatto, tra campagne pubblicitarie e collaborazioni con artisti e influencer, ma sceglierà un prodotto che sia portatore di un’identificazione più forte con il fondatore del marchio. Un leader creativo, che incarni un valore, sia in termini di genere, che di etnia, movimento artistico, eco-responsabilità, ecc. Quindi c'è una grande opportunità per i marchi emergenti. Soprattutto in un mondo B2B che è stato riqualificato ed è molto diverso da quello che era due o tre anni fa.
FNW: Quali progetti avete in ballo nei prossimi mesi?
SM: Stiamo lavorando a un accordo segreto, che dovrebbe essere annunciato a gennaio. Avremo poi un periodo di integrazione e consolidamento dei brand che sono entrati di recente nel nostro team. Riprenderemo il nostro piano di investimenti in modo più proattivo intorno a maggio-giugno 2022.
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