Per avere successo in Cina Chine, le griffe del lusso devono tener in conto, ancor più del mercato, la dimensione globale di un consumatore che ha una grande propensione ad acquistare all'estero. E' quanto emerge da un recente studio del China Luxury Network.

Mark Ralston/AFP

Con oltre 2 milioni di milionari la Cina è il secondo mercato del lusso al mondo e, secondo il report, dovrebbe diventare il 1° entro il 2020. In pochi anni è diventato un luogo irrinunciabile per i grandi nomi del lusso occidentale, ma si rivela più complesso di quanto non possa sembrare.

Poichè più della metà degli acquisti di beni di lusso viene effettuata al di fuori dei confini nazionali, è fondamentale per le griffe valutare il tipo di spostamento che viene fatto dal consumatore cinese. "Le aziende devono smettere di considerare che la Cina sia un semplice mercato geografico e pensare ai consumatori nella loro dimensione globale, cioé come clienti capaci di interagire con la stessa griffe nella stessa maniera, che si trovino a Shanghai, Wuhan, San Francisco o Parigi", spiega Sage Brennan, cofondatore di China Luxury Network.

E' importante che le griffe comprendano i diversi gusti e le preferenze dei consumatori e il loro comportamenti prima di mettere in atto delle strategie di marketing e di merchandising globale. "I brand tendono a sottovalutare il potere d'acquisto delle seconde generazioni dei cinesi ricchi, che studiano, lavorano e vivono per lo più in America o in Europa. Molti marchi hanno giovani ventenni tra i loro migliori clienti", aggiunge Sage Brennan. Per cogliere quindi questo potenziale demografico, lo studio invita le griffe a ragionare più "come un giovane di Chengdu che come un cinquantenne di Boston".

Tra le cose da tenere in considerazione c'è poi la fama del marchio: da qui l'importanza di investire in comunicazione sulla Cina, dove il consumatore s'informa e si fa un'idea prima di effettuare i suoi acquisti all'estero.

Altro elemento importante è il fare appello a celebrità che siano conosciute più in Cina, che in Occidente. Il China Luxury Network suggerisce nel suo report di pensare anche ad adattare i prezzi in funzione dei tassi di cambio e di quelli locali, cosa che un turista cinese fa in automatico. Per finire, è utile sapere che un omaggio regalato come bonus al momento dell'acquisto è particolarmente apprezzato dai clienti cinesi.