La visione di Andres Sosa per Theoutnet.com

Di

Godfrey Deeny

Versione italiana di
Gianluca Bolelli

Pubblicato il
6 dic 2017

Andres Sosa è l’Executive Vice President e la forza trainante che sta dietro a Theoutnet.com, e ha una sua visione per il venditore online di moda fuori stagione (Off Season) e le sue tante lingue, e valute.

Partito lo scorso anno, Theoutnet sarà tradotto in tedesco e francese; con il russo, il cinese e il giapponese già in cantiere come prossimi sviluppi.
 
“È tutta una questione di parlare con i clienti in modo molto lussuoso, e di permettere loro di fare acquisti in una lingua locale con un'esperienza localizzata”, spiega Sosa.

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Quest’autunno, Theoutnet è stato anche impegnato in un’attività dietro le quinte, avendo “ri-piattaformato” il sito per i clienti di Francia, Regno Unito, Germania, Medio Oriente, Singapore e Hong Kong, ma si è anche occupato di rendere più semplice riempire il carrello della spesa, di aggiungere una serie di nuovi marchi, come Yves Salomon, e di sviluppare più capsule collection.
 
“Dal feedback che abbiamo ottenuto tramite uno studio effettuato su 10.000 donne, abbiamo visto che le valute locali erano davvero importanti per loro. Così, ora possono comprare con le loro monete locali in Giappone, Cina, Australia e Hong Kong”, aggiunge Sosa.
 
Sebbene lanciato con alcuni intoppi nel 2009, Theoutnet.com ha continuato a registrare oltre quattro milioni di ordini, 2,5 milioni di visitatori unici ogni mese e una media di 30 ordini effettuati al minuto nei periodi di punta.

“Theoutnet è nato come destinazione per la moda fuori stagione. È informale, fa vedere il lato divertente e offre incredibili marchi di stilisti con uno sconto fino al 75%. Ma, e questa è la chiave, il cliente vive una grande esperienza mentre compra capi della stagione precedente. Il che significa che un abito di Dolce & Gabbana da 25.000 dollari deve essere trattato come tale. Non siamo un sito di vendite flash!”, arriva quasi ad urlare il manager.
 
In termini di profili, Theoutnet ha una base di clientela davvero molto attraente: 39 anni d‘età in media e un reddito familiare annuo di 110.000 sterline, si entusiasma Sosa, sottolineando che questa cliente-tipo viaggia da sette a nove volte l'anno per andare in vacanza – in tratte a breve e lungo raggio.
 
“È una viaggiatrice, che compra con una specifica occasione in mente. Potrebbe essere un'intera vacanza estiva – e potrebbe essere quello che vuole indossare al lavoro in autunno. Quando abbiamo iniziato pensavamo che sarebbe stata una cliente giovane – e che non conosceva i brand. In seguito ci siamo resi conto che era più grande e che compra le marche a prezzo pieno, ma è anche molto esperta e astuta e sa decidere bene dove e quando spendere i suoi soldi”, si vanta il dirigente di Theoutnet.com, che non vende abbigliamento o accessori da uomo.
 
Sempre nel 2016, l’e-tailer si è trasferito in un magazzino molto più grande a Clifton, New Jersey. La sua logistica europea si trova a Bologna, ma il marchio ha sede a Londra, dove Sosa vive, gestendo un team di marketing, merchandising e acquisti composto da 74 persone.
 
Lo scorso anno, oltre a Yves Salomon (anche se non le sue pellicce, perché la società ha un politica No-Fur), il negozio online ha anche aggiunto i caftani di Camilla e Eyts. E come la sua sorella più grande Net-a-Porter, Theoutnet si è spostato anche sulla gioielleria, vendendo i prodotti di Carbon & Hyde, una linea realizzata da due sorelle, Yarden e Orden Katz, i cui nonni erano commercianti di diamanti.

Comunque, i migliori designer in termini di fatturato sono nomi come Tory Burch, Chloe, Oscar de la Renta e Isabel Marant. Anche se arrivi occasionali di stock in eccesso di brand del calibro di Saint Laurent e Tom Ford “vanno davvero alla graaandeeee!”, strilla Sosa.
 
Il 44enne venezuelano è approdato in Theoutnet quattro anni fa, e oggi riferisce ad Alessandra Rossi – presidente di Off-Season, che comprende Yoox. La fusione avvenuta nel marzo 2015 tra Yoox e Net-a-Porter, ha creato un gruppo con cinque pilastri – Yoox e Theoutnet, due divisioni che vendono prodotti in stagione (In Season), Net-a-Porter e Mr. Porter, e una serie di flagship online per circa 40 case di moda.
 
Nel 2016, Off, che include Yoox, ha fatto segnare un aumento delle entrate del 37%, a 697 milioni di euro. Theoutnet non pubblica i suoi dati di vendita, ma in considerazione del fatto che i suoi 2,5 milioni di visitatori unici al mese rappresentano solo meno del 9% dei visitatori totali di YNET, il suo fatturato è stimato in circa 160 milioni di euro.
 
Prima di entrare a far parte di Theoutnet.com, Sosa lavorava per Value Retail come responsabile del marketing globale, occupandosi di portare i consumatori internazionali negli outlet in forte espansione di questa azienda. Un’idea simile a quella di Theoutnet, ma attuata con dei negozi fisici.
 
Guardando indietro, Sosa sottolinea che quando Theoutnet è stato fondato esso era interamente dedicato ai contenuti acquistabili.
 
“Abbiamo ridefinito il modello del discount di lusso. Volevamo quel tipo di contenuto come parte del DNA del gruppo”, afferma.
 

Uno dei risultati è la creazione di un'affascinante serie di video chiamata “Dropped Pins” nella sezione editoriale “What to Wear”, nella quale fresche ragazze alla moda come Kym Ellery e Missy Rayder parlano della loro vita e del loro quartiere. A differenza dei due cugini Porter, Theoutnet vende una stagione indietro; il che significa che gli stock tendono ad essere vecchi di un anno. Comunque, Sosa avverte che solo il 7% delle scorte viene da Net-a-Porter e nessuna da Yoox. Il resto proviene direttamente dai marchi.
 
“Sì, in alcuni casi compriamo prodotti che non sono stati in grado di vendere. Ma i nostri acquirenti effettuano ordini, che aiutano i grandi marchi anche con volumi minimi di produzione. Però pagano una commissione diversa”, sorride.
 
Sosa ha anche lavorato duramente per aumentare il numero di collaborazioni esclusive con stilisti come Matthew Williamson, Jerome Dreyfus, Alice Temperley o il marchio di swimwear Melissa Odabash.
 
I suoi prossimi obiettivi a lungo termine? “Conquistare il mondo – Naa, questo è quello personale. I prossimi cinque anni saranno dedicati al servizio dei clienti. E la chiave saranno i dispositivi mobili. È un dato di fatto che sia già così - oltre il 50% delle nostre vendite proviene da un tipo di dispositivo mobile o app”, ricorda Sosa, in una telefonata dalla sede centrale dell’azienda, sopra il mall Westfield, nel quartiere di Shepherd's Bush, zona Ovest di Londra.
 
“Avremmo potuto trasferirci nella piccola Silicon Valley di Shoreditch, ma io non voglio vivere in una bolla. Vedere i nostri clienti fare compere nel centro commerciale al pianterreno significa che posso fare le mie ricerche camminando in ufficio”, ride sotto i baffi l’eccellente manager.